Hoe krijg je mensen ‘zo ver’ dat ze bepaald gedrag vertonen?
Overboord met mijn overtuigingen! Zeg me hoe ik me moet gedragen! Said no one ever. Een vraag die ik vaak hoor is: hoe krijg ik mensen ‘zo ver’ dat ze bepaald gedrag vertonen? Totaal begrijpelijk dat je als opdrachtgever je vraag zo formuleert. Maar draai het eens om: word jij graag ergens toe aangezet? Laat jij graag sleutelen aan je overtuigingen?
We zijn snel geneigd te denken dat we iets anders willen dan een ander. Terwijl de kans groot is dat je elkaar op een zeker vlak heel erg kunt vinden. Als je onderzoekt wat jouw doelgroep beweegt, dan ontdek je al snel op wélk vlak.
Voorbeeldje. Ik werkte ooit met een internetprovider die consumenten wilde stimuleren om over te stappen op haar kostbare glasvezelverbinding. Ik kreeg de briefing: richt de campagne op gezinnen met gamende kinderen. Online gamers worden immers dolgelukkig van een snelle verbinding.
De gedachte is volkomen logisch. Werkt het in de praktijk? Nou, niet echt.
Ken je doelgroep
Want bekijk het eens vanuit de doelgroep. Degenen die de provider bepalen en betalen zijn de ouders van het gezin. Wat je hen met deze campagne zou bieden is meer gameplezier voor hun kinderen. Oftewel: dat zoon of dochter met nóg meer plezier verdwijnt achter een scherm. Spreek je een aantal ouders, dan leer je al snel dat zij als familie juist graag hechter zijn.
Een betere insteek voor de campagne is dan om de nadruk te leggen op een feilloze FaceTime-verbinding met opa of met een kind dat in het buitenland studeert. Dan opeens breng je als provider familieleden samen in plaats van dat je onderlinge afstand faciliteert. En dat leidt ertoe dat zij jouw overtuiging gaan delen: met een snelle verbinding zijn we geholpen.
Kortom, als je ander gedrag bij mensen wil bereiken, interesseer je dan voor wat hen beweegt. Scheelt je een hoop energie en het levert je veel meer op. Want terwijl jij bezig bent om iemand ‘zo ver’ te krijgen: zou het niet kunnen dat hij of zij al best dicht bij je staat?
